Scenario 03 · Il reparto c’è, ma non rende

Fate tante cose. E non succede quasi niente.

Quasi mai manca il talento: manca l’organizzazione. Nessuno sa chi decide, marketing e vendite non chiamano lead la stessa cosa, e quasi niente viene misurato. Entro io, rimetto ordine tra le persone e do una direzione. Poi arrivano gli strumenti.

Pochi minuti per capirci Come funziona

20 anni in ruoli tra marketing e commerciale 0 persone sostituite: coordino quelle che hai 1 sola definizione di lead qualificato, condivisa

Tante attività in corso. Poche finiscono dove serve.

Suona familiare?

Le frasi che girano tra marketing e commerciale

“I contatti che ci passa il marketing non valgono niente.” “I commerciali non richiamano i contatti che gli diamo.” “Siamo sempre in ritardo su tutto, ma sempre occupati.” “Il piano c’è. Poi arriva la fiera e salta tutto.”

Due reparti che lavorano tanto, ma non sulla stessa cosa.

Cosa si fa di solito

Tre reazioni comprensibili. E costose.

Reazione 1

Chiedere di fare di più

Più contenuti, più campagne, più fiere. Il calendario si riempie, le persone si stancano e i risultati restano dov’erano. Il volume non corregge una direzione sbagliata.

Bruci le persone che hai.

Reazione 2

Cambiare la persona

Si pensa che il problema sia chi c’è. Ma la persona nuova erediterà lo stesso vuoto di regole e di priorità, e nel giro di un anno ti troverai a fare la stessa valutazione su di lei.

Cambi il nome, non il sistema.

Reazione 3

Comprare uno strumento nuovo

Un CRM, una piattaforma, qualcosa con l’intelligenza artificiale. Ma uno strumento non decide le priorità al posto tuo: accelera quello che già fai, disordine compreso.

Automatizzi la confusione.

Il tuo reparto lavora tanto e rende poco?

Pochi minuti. Mi racconti come funziona oggi, ti dico dove si perde il lavoro che state già facendo.

Parliamone

Cosa è successo davvero

Non manca il talento. Manca l’organizzazione.

L’attività ti fa sentire occupato. Il sistema ti porta risultati.

Come funziona

Cinque passi, in ordine

Guardo come lavorate davvero

Sto dentro il reparto e parlo con chi vende. Non con l’organigramma: con le persone e con quello che fanno tutti i giorni.

Metto ordine tra le persone

Chi fa cosa, chi decide cosa, chi risponde di cosa. Nessun ruolo nuovo: quelli che ci sono, con confini chiari.

Allineo marketing e vendite

Una sola definizione di contatto qualificato, scritta e accettata da entrambi. E un ritorno d’informazione dal commerciale che oggi non esiste.

Taglio e riordino le attività

Decidiamo insieme cosa si smette di fare. È il passaggio più scomodo e quello che libera più tempo e budget.

Solo adesso, gli strumenti

CRM, tracciamento, automazioni, intelligenza artificiale. Applicati a un problema vero, quando il processo che devono servire esiste già.

Chi entra nel reparto

Non sostituisco nessuno. Coordino.

Ho fatto marketing e ho fatto vendite, in aziende manifatturiere ed elettromeccaniche. So cosa chiede un commerciale prima di una trattativa e so perché il marketing pensa di averglielo già dato. Sto in mezzo, e traduco.

Le persone interne restano, con ruoli più chiari Parlo la lingua del commerciale, non solo quella del marketing Conosco prodotti tecnici e cicli di vendita lunghi Gli strumenti li metto dopo, non prima

Fissiamo una call Il percorso completo

Cosa resta all’azienda

Documenti, non impressioni

La mappa delle attivitàCosa si fa oggi, chi lo fa, quanto tempo costa.

Ruoli e responsabilitàChi fa cosa e chi decide, per iscritto.

La definizione di lead qualificatoUna sola, firmata da marketing e vendite.

Il piano a 12 mesiCon l’elenco di quello che si smette di fare.

I pochi numeri che contanoMisurati davvero, non stimati a fine anno.

Gli strumenti configuratiCRM e tracciamento al servizio del processo, non il contrario.

+200%

lead qualificati in target sull’anno precedente

−22%

durata del ciclo di vendita

400.000 €

di fatturato da clienti acquisiti dal sito

+3,5 mln €

di booking ordini da attività di marketing

Ogni numero è dentro un progetto con un contesto preciso. Guarda le case history →

Mettiamola subito in chiaro

Le tue persone non sono il problema.

Nella grande maggioranza dei casi che ho visto, chi sta in marketing è capace e mal organizzato: fa attività senza sapere dove portano e senza il mandato per decidere cosa lasciar perdere. Non è un problema di impegno.

Arrivare con delle priorità chiare, per queste persone, è un sollievo. Nella maggior parte dei progetti rendono molto di più senza cambiare nessuno, e lo si vede nel giro di poche settimane.

In pratica

Nessuna valutazione del personale
Nessun ruolo nuovo da creare
Lavoro con le persone, non su di loro
Chi resta lavora meglio, non di più
Se qualcuno è nel ruolo sbagliato te lo dico a te, non a lui

Ne parliamo

Le obiezioni vere

Quello che mi chiedono al primo incontro

01Le persone che ho lo vivranno come un controllo?

Dipende da come glielo presenti, e su questo ti aiuto. Non sono lì per giudicare il lavoro di nessuno, e lo dico io stesso il primo giorno davanti a tutti. Chi sta lavorando senza direzione, di solito, è il primo a volerne una.

02E se il problema fosse il commerciale e non il marketing?

Capita, e va detto. Il punto è che la maggior parte dei problemi non sta dentro un reparto: sta nel passaggio tra i due. Per questo parlo con chi vende fin dal primo giorno, e non mi limito a guardare il marketing.

03Devo fermare quello che sto facendo mentre lavori?

No. Le attività in corso proseguono, fiere comprese. Il riordino si fa mentre il reparto lavora, altrimenti diventa un progetto che nessuno ha tempo di seguire. Quello che si ferma lo decidiamo insieme, con un motivo.

04Quanto dura e cosa ti serve per partire?

Si dimensiona sul reparto e sull’intensità che scegli. Mi servono un referente in direzione che possa decidere, accesso alle persone del commerciale e il mandato di dire come stanno le cose. Il budget lo definiamo dopo aver guardato, non prima.

Hai già le persone. Manca chi le mette in fila.

Pochi minuti, senza copione. Mi racconti come lavorate oggi e ti dico dove si perde il lavoro che state già facendo. Prima ancora di parlare di numeri.

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Victor Caronni · Seregno (MB) · Marketing B2B industriale e mercati internazionali

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